Опыт против амбиций

Эти факторы, безусловно, сказались и на количестве компаний, работающих в сегменте: на рынке постоянно появляются новые воинственно настроенные игроки. Более опытные участники рынка соглашаются с тем, что с каждым годом все больше компаний начинают работать в сегменте MICE, но далеко не все из них соответствуют специфике бизнеса. Глава MICE–отдела American Express Надежда Гаврилова подчеркивает, что многие новички — это простые туркомпании, которые раньше занимались перепродажей турпакетов, а сейчас решили работать еще и в MICE– направлении. И в этом она видит проблему: «Люди, работавшие в туризме, очень сложно переориентируются на работу в MICE. Тут нет постоянного потока клиентов: каждый индивидуален, к каждому нужен особый подход. Нужно сделать все, что любит компания–заказчик, вплоть до подбора музыки. Необходима тщательная проработка деталей, к которой выходцы из простого туризма зачастую не привыкли». Также на рынок выходят компании, созданные выходцами из крупных MICE–агентств.

«Еще есть вариант, когда небольшая компания создается специально под крупного клиента, знает всю его специфику. Но таких компаний очень мало», — дополняет Мила Сидорина, директор по маркетингу компании Carlson Wagonlit Travel.

Региональный вице–президент по Восточной Европе гостиничной группы Carlson Rezidor Том Фланаган уверен, что новые компании пусть и не всегда сразу могут завлечь крупного клиента, но они нужны как минимум для развития рынка и стимулирования более опытных и крупных компаний. «Я верю в новые компании, я верю, что они приносят свежий взгляд на бизнес. Опытные компании встретятся с большими проблемами, если не будут модернизироваться и развиваться в этих условиях», — объяснил он.

По словам Тома Фланагана, для успешного выхода на рынок компании ни в коем случае не нужно пытаться кого–то копировать.

«Иначе она автоматически проиграет, потому что бизнес постоянно меняется. Старые компании обычно обладают сложной, тяжелой бюрократической системой, которая делает их неповоротливыми, — в этом их большой минус. А у новых компаний есть козырь — они всегда могут начать работу по стратегии Blue Ocean: это когда благодаря инновационным бизнес–идеям компании делают что–то настолько отличающе еся от остальных, что конкуренты просто не могут с ними соревноваться», — пояснил Том Фланаган.

Сами представители нового поколения MICE признают, что прикладывают больше усилий в попытках удивить клиента, чем более опытные коллеги. «И это не обязательно более низкая цена. Если компания хочет удержаться на рынке, залогом ее успеха будут качество выполнения услуг и клиентоориентированность», — утверждает заместитель генерального директора компании EventComp Александр Бобыкин. Он уверен, что более опытные и именитые компании со временем ставят мероприятия «на конвейер». В отличие от них молодые компании, стараясь заработать себе имя и репутацию, проявляют индивидуальный подход к каждому клиенту, считает он.

«Все наши идеи проходят внутренний отбор по принципу: «А мне это было бы интересно?», поэтому наши гости, даже если они уже бывали в данной точке мира, открывают для себя что– то новое, неизведанное ранее», — пояснил владелец BlackBird Agency Максим Ясный.

По его словам, обычно клиенты BlackBird — это компании, которые уже имеют опыт сотрудничества со «старичками» и хотят попробовать что–то новое.

Далеко не всегда желание во всем угодить клиенту может сыграть в плюс молодой компании, уверена Мила Сидорина.

«Часто небольшие компании закрывают глаза на установленные законом правила оформления документов. Иногда дело доходит даже до подделки отчетных финансовых документов в угоду клиенту, чтобы тот, например, не платил лишних налогов. Тогда и возникают так называемые «завуалированные и обезличенные счета–фактуры» с отсутствием имен пассажиров в перечне выкупленных авиабилетов и других бланков строгой отчетности. В таком случае достаточно одной встречной проверки надзорных органов, и агентство закроют, плюс будут большие проблемы у самой компании–клиента.

Или еще бывают случаи, когда клиент при оформлении договора просит агентство вставить пункт о взятии на себя ответственности третьих лиц, и новички, боясь упустить клиента, соглашаются. В таком случае, например, несвоевременный прилет чартера может повлечь за собой штрафы по размещению в гостиницах, и всю финансовую ответственность понесет агентство. Такие незапланированные траты могут просто его убить», — объяснила Мила Сидорина. Она уверена, что сложность работы с финансовой составляющей в MICE–индустрии — это одна из главных причин ухода новичков с рынка. По ее словам, есть такие категории компаний–клиентов, которые максимально долго оттягивают срок оплаты счетов.

«Иногда этот период длится от 3 до 5 месяцев, и если ты лимитирован в своих ресурсах, то очень сложно в это время удержаться на плаву», — уверена Мила Сидорина.


Комментарий эксперта: Ширлинн Лим, генеральный управляющий отелем Radisson–Санкт–Петербург.

Первым шагом для Петербурга может стать создание организации в правительстве города, которая будет заниматься исключительно развитием MICE–направления. Основными задачами подобной организации может быть прежде всего сбор информации о тех возможностях, которые город может предложить. Ей необходимо создавать ежегодные планы своей работы. Она также должна выбрать верные инструменты для представления этой информации. Подобная организация должна выбрать своих основных клиентов и представлять Санкт–Петербург на всемирных туристских выставках. Например, Лондон ориентирован на разные потоки бизнес–туристов — начиная от небольших конференций и заканчивая предложениями для мировых ассоциаций. Он разделяет их и старается предложить что–то подходящее каждому из них, выделяя их основные специфики. Также одним из основных преимуществ Лондона как места проведения конференций является возможность возместить НДС (20 %) практически со всего — начиная от транспорта и заканчивая арендой и питанием.