Продавцов обяжут указывать закупочную цену товара

Недавно депутаты Госдумы предложили законопроект о внесении изменений в закон «О защите прав потребителя». Поправки предлагают обязать продавцов объявлять потребителям не только розничную, но и закупочную цену на продукты и товары, а места общепита должны будут указывать себестоимость каждой порции. Думаю, что эту инициативу нужно применить к потребителям не только на розничном рынке, но и на корпоративном. И тогда переговоры какого–нибудь Васи Пупкина из компании «Нужда» о закупке для его компании партии туалетной бумаги у кооператива «Нажива» будут проходить пример но так. «Позвольте, — заметит Вася Пупкин, глядя на прайс–лист поставщика, где указана себестоимость, — но, похоже, внутренние цены между вашими департаментами продаж и логистики не учитывают реалий сегодняшнего дня». Продавец парирует: «Вы правы. Наши внутренние расходы несколько повысились с этого квартала. Но мы надеемся, что недавно нанятый директор по доставке продемонстрирует, что затраты на его зарплату с лихвой окупятся. И потому просим принять очередное повышение цен не как следствие пожеланий нашего акционера закончить строительство второй дачи, а как наши потенциальные обещания обеспечить поставку туалетных рулонов точно в срок». И в конце так вкрадчиво, как его и учили на тренингах: «Оплатите счет?» Но господин Пупкин прошел технику жестких переговоров: «Смотрю я и вижу — так у вас и генеральному директору зарплату повысили. Управляйте расходами. Почему это мы должны дополнительно платить за вашу неэффективность ведения бизнеса?»

Что в такой ситуации делать продавцу? Конечно, вы как руководитель можете отправить его на очередной тренинг жестких переговоров. Или даже манипулятивных. Но если не применять методический подход к управлению продажами, то на конкурентном рынке ваши продавцы все равно будут отставать. Так внедрите хотя бы «значимую активность», чтобы отделять «пустые» встречи (как у наших лирических героев). Нет определения значимой активности? Воспользуйтесь следующим. Значимая активность — это когда продавец может зафиксировать совместно с клиентом продвижение в ходе продаж. И эта договоренность должна быть направлена в будущее (назначена дата следующей встречи). Идеально, если ее можно измерить в деньгах (стороны договорились о заказе на определенную сумму). Без подобной квалификации встреч продавец, конечно, не перестанет продавать, только продажи будут неэффективные. Так что, может, инициатива депутатов с прозрачной ценой и неплоха и заставит российских бизнесменов больше внимания уделять формализованному подходу к управлению продажами