Время делить риски с брокерами

На рынке офисной недвижимости Петербурга царит пессимизм. Хотя в 2015 году падение рынка составило лишь вполне приемлемые 6 – 10 %, большинство собственников и управляющих ожидают дальнейшего ухудшения ситуации. Оценки разнятся от «все останется примерно так же» до «все будет гораздо хуже». В этих условиях эффективность существующих форм и методов работы снижается. Рынок требует нестандартных подходов. Например, многим кажется перспективной идея сочетания брокерского подхода с финансовыми и организационными ресурсами собственника. При этом традиционная форма такого взаимодействия — эксклюзивный агентский договор — на рынке Петербурга по большому счету себя не оправдала. Причина в том, что офисные брокеры и собственники бизнес–центров имеют разные интересы и стратегии достижения успеха.

Так, если при участии брокера закрыто 10 сделок, пусть и в 10 разных зданиях, то сам брокер останется доволен и будет считать свою работу успешной. А вот из собственников этих 10 зданий ни один не будет доволен в полной мере. Потому что каждый из них рассчитывал, что все 10 сделок пройдут именно в его бизнес–центре. Но спрос на повышенную ответственность исполнителя и более плотное взаимодействие его со структурами собственника остается. А на кризисном рынке даже усиливается. Чаще всего он выражается в попытках переманивания ключевых специалистов брокерских компаний в штат собственника. Однако возможен и другой подход, который в последнее время стал основным в нашей практике, — in–house, то есть внутренний брокеридж. Этот подход стал ответом на прямой рыночный запрос. Сначала один, потом другой, а потом еще и еще — собственники и управляющие бизнес– центрами просили «более плотно позаниматься» их зданием. В итоге выработалась новая схема работы, которая показала свою эффективность уже в нескольких проектах. В частности, нам на одном из объектов, где применялась новая схема, удалось за 3 месяца работы повысить заполняемость с 75 до 95 %.

Специфика внутреннего брокериджа подразумевает, что опытный агент на время проекта (3 – 6 месяцев) командируется в отдел аренды собственника. Он получает возможность видеть ситуацию и влиять на нее изнутри, глубже понимая имеющиеся возможности и ограничения. Собственник, со своей стороны, получает постоянный доступ к рыночной экспертизе, видит конкретный план работы и наблюдает за его исполнением и результатами, включая промежуточные. Принципиальным новшеством является структура вознаграждения брокера, привязанная не к каждой конкретной сделке, а к достижению определенного процента заполняемости. Это сразу в корне меняет мотивацию брокера — теперь ему важно не просто заключить сделку, но и заключить ее в конкретном бизнес–центре. Таким образом, интересы брокера и собственника принимают одно направленный вектор, что положительно сказывается на конечном результате. Да, по сравнению с традиционными агентскими договорами такой подход более рискован для брокера, но кризис — это время, когда следует делить риски с партнерами.