Пути поиска покупателя, кто и почему покупает бизнес?

Следует напомнить, что меморандум составляется не только при
продаже предприятия. Этот документ также необходим, когда компания планирует
найти стратегического инвестора или партнера для своего бизнеса, а также когда
фирма нуждается в организации финансирования, например облигационного займа. На рынке всех покупателей предприятий малого бизнеса можно
разделить на четыре типовые группы.

Профессиональные инвесторы

Многие владельцы бизнеса делают поспешный вывод о том, что
лучшими покупателями для них будут отраслевые инвесторы – конкуренты,
поставщики или собственные клиенты. Цель отраслевых покупателей – это
увеличение своей доли рынка и расширение рынка сбыта. Однако в большинстве
случаев вариант продажи малого предприятия покупателям из числа уже работающих
в данной отрасли следует рассматривать в последнюю очередь, т.к. эта категория
покупателей будет консервативно подходить к оценке при приобретении бизнеса.

В моей практике сетевые игроки рынка приобретали отдельно
стоящие салоны красоты, медицинские центры и кафе. Основным объектом их
интереса являлись помещения, которые подходили им по функциональным критериям и
трафику посетительского потока. Очень часто отраслевые инвесторы интересуются
предприятиями сферы розничных услуг – когда объект продажи имеет в
собственности или аренде помещение с хорошим местоположением или выгодными
условиями аренды.

В остальных случаях отраслевые инвесторы покупают только
крупные или средние предприятия, когда за счет синергетического эффекта объединения
они могут получить дополнительные конкурентные преимущества. Например, компания
"36,6" очень активна на рынке слияний и поглощений, но их приобретениями
становятся исключительно региональные аптечные сети, а не отдельно стоящие
аптеки.

Частные инвесторы

К этой группе относятся физические лица, которые покупают
бизнес для получения дохода и дальнейшего развития фирмы. Как правило, их цели
являются долгосрочными. Данный тип покупателей инвестирует собственные или частично
заемные средства и руководствуется исключительно финансовыми соображениями.
Поиск таких покупателей нужно проводить наиболее широкими по охвату
коммуникационными инструментами, такими, как специализированные интернет-сайты (порталы и доски объявлений), а также
печатные издания. Данная категория покупателей является самой крупной для
малого бизнеса, и на частных инвесторов приходится более 75% всех сделок в этом
сегменте.

Финансовые инвесторы

Для данного типа покупателей важна исключительно цель
получения финансовой выгоды, извлечение прибыли. Как правило, финансовые
инвесторы не покупают 100% бизнеса и не вовлечены в управление компанией. После
продажи бывший владелец зачастую оставляет за собой долю в предприятии и
продолжает заниматься оперативным руководством компанией.

Спекулятивные инвесторы

К этой категории относятся предприниматели, которые
совершают покупку с целью последующей перепродажи. Обычно объект продажи при
данных сделках имеет низкую или отрицательную прибыльность; в то же время
объект может иметь серьезные перспективы роста и ликвидность, а самой важной
характеристикой является заниженная цена предприятия, которая и привлекает
инвестора. Иногда предприятие оперативно покупается по изначально заниженной
цене и практически сразу же выставляется по цене с уже заложенной выгодой
продавца.

Однако нередки случаи, когда покупатель приобретает
компанию, налаживает нормальное управление, набирает профессиональную команду,
развивает сбыт и только после достижения определенных показателей прибыльности
выставляет объект на продажу. Обычно повторное выставление на продажу
происходит по прошествии 6 месяцев после приобретения бизнеса.

Рекламная кампания

Пути поиска покупателя могут быть разными – от нахождения
инвестора среди своих знакомых, партнеров и контрагентов до проведения
полноценной рекламной кампании.

Кампания по продаже малого бизнеса, как правило, состоит из
нескольких рекламных инструментов:

– Прямая реклама в СМИ (в том числе и электронных).

– Продвижение в Интернете.

– Директ-маркетинг (почтовые
рассылки, прямые контакты).

– PR (размещение статей, проведение тендеров, выступления на
форумах для инвесторов).

Большинство бизнес-брокерских
компаний используют различные интернет-ресурсы, на
которых выставляют объекты для продажи. Наиболее известные из них www.biztorg.ru (РБК), www.irr.ru
("Из рук в руки"). Из газет и журналов очень часто выбираются газета
"Ведомости", "Деловая Москва", ежедневная газета "РБК daily",
газета объявлений "Из рук в руки".

Есть множество рекламных инструментов, но чем сложнее
объект, тем более детально нужно определить круг потенциальных инвесторов и
более активно осуществлять прямые контакты с первыми лицами
компаний-покупателей. Здесь на первое место встает вопрос, насколько грамотно
была проведена предпродажная подготовка и насколько квалифицированно
осуществлена оценка предприятия. Поэтому лучше потратить дополнительное время
на подготовку и только потом начинать поиск инвестора.

Арсений Даббах,

управляющий партнер

компании GURUS Capital