Всего 104 семинара

Региональные продажи. Управление филиалами, представительствами. Построение дистрибуции

Бизнес (47)
Для кого:

менеджеры высшего и среднего звена компании, менеджеры по продажам, представители компании в регионе.

Описание программы:

Общая структура программы курса состоит из 4 блоков, которые адаптируются к фактически существующей схеме организации региональных продаж и особенностей тех задач, которые стоят перед коммерческой службой. Оценка фактической ситуации в области организации коммерческой деятельности в области региональных продаж осуществляется с помощью методики «экспресс - диагностики», которая может делаться удаленно без анализа первичных документов. На основании проведенной экспресс диагностики может корректироваться программа на основании уточненных приоритетов и задач компании с точки зрения задач регионального развития.

Программа может адаптироваться для решения следующих задач:

  • подготовка перехода от «хаотичной» системы региональных продаж к управляемой дистрибуции,
  • активизация региональных продаж,
  • построение системы региональных продаж и дистрибуции,
  • повышение эффективности действующей системы региональных продаж (действующая система дистрибуции).
БЛОКИ ПРОГРАММЫ
Блок 1. Общая методология, базовые понятия.
  • знакомство с общей методологией в области продаж,
  • знакомство с базовой теорией в области дистрибуции,
  • знакомство с общей методологией в области развития и управления системой дистрибуции,
  • варианты использование франчайзинга для развития системы региональных продаж,
  • этапы развития региональной системы продаж, их особенности и влияние на текущую работу региональных менеджеров,
  • определение общего понятийного глоссария.
Блок 2. Подготовка к работе в регионе.
  • знакомство с методиками сбора информации о регионе,
  • требования к системе сбора информации о регионе,
  • анализ и сбор о потенциальных клиентах в регионе, их квалификация.
Блок 3. Начало работы с региональным партнёром.
  • оценка потенциала регионального партнёра, его возможностей с точки зрения задач региональных продаж,
  • базовый алгоритм переговоров с региональным партнером,
  • типичные ошибки возникающие в ходе начало работы с региональным партнёром.
Блок 4. Работа с действующим региональным партнёром.
  • определение «проблемных» зон в работе регионального партнёра,
  • типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами.
  • разработка плана совместных действий с региональным партнёром.
ПРОГРАММА
1. Дистрибуция: базовые понятия, региональные модели продаж.
  • Базовый алгоритм работы регионального менеджера: его две модификации.
  • Особенности региональных продаж как особого типа продаж.
  • Этапы развития системы региональных продаж – как это влияет на текущую работу регионального менеджера.
  • Различия между «оптовыми» и «дистрибутивными» продажами.
  • Продажи: базовые понятия, виды продаж.
  • Отличия региональных продаж от личных продаж.
2. Начало работы с регионом.
  • Сбор информации по региону: цели и методики.
  • Сбор информации о конкурентах и их работе в регионе: как это использовать в своей текущей работе.
  • Координация текущей работы «маркетинга» и «продаж» на этапе сбора информации.
  • Использование дистрибутивной карты для начала работы в регионе, анализ каналов продаж в регионе.
  • Внутренняя «сегментация» региональных партнеров.
  • Определение «целевого» портрета будущего регионального партнера.
  • Оценка и этапы развития региональных партнеров. Анализ типичных ошибок при выборе региональных партнеров.
  • «Объективные противоречия» между задачами производителя и задачами региональных партеров.
  • Оценка регионального партнёра для оценки потенциала дальнейшего сотрудничества в регионе.
  • Типичные «дистрибутивные» разводки в ходе переговоров.
  • Ситуационные, проблемные интервью для сбора информации.
  • Оценка будущих проблемных зон в ходе будущего сотрудничества.
  • Начало сотрудничества с новым региональным партнёром.
  • Развитие отношений (этапы сотрудничества) с региональными партнёрами и особенности работы на каждом этапе.
  • Особенности контроля текущей деятельности регионального партнёра в ходе начала работы.
3. Работа и развитие действующих региональных партнеров.
  • Оценка потенциала продаж у действующего регионального партнера.
  • План развития продаж у действующих региональных партнеров с использованием методики «типовой проект».
  • Виды и типы конфликтов в ходе взаимоотношений с региональными партнёрами.
  • Типовой сценарий работы в конфликтной ситуации с региональным клиентом.
  • Типовой сценарий работы с проблемным региональным клиентом, который не выполняет свои обязательства.
  • Управление лояльностью региональных партнеров: основные проблемы и разработка программ лояльности для региональных партеров.
! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме онлайн-трансляции.
В стоимость входит:
  • обучение по заявленной программе;
  • раздаточные материалы;
  • кофе-брейки.
По окончании обучения по программе выдается Удостоверение.
Для получения Удостоверения о повышении квалификации Вам необходимо прислать на наш e-mail:
  • скан-копию заявления (форму заявления предоставит менеджер), оригинал принести с собой;
  • скан-копию паспорта (1-2 стр.);
  • скан-копию документа (диплома) об образовании (без приложения); в случае получения диплома за пределами РФ необходимо предоставить заверенный перевод документа об образовании; для лиц, получающих среднее профессиональное или высшее образование (справку с места учебы);
  • копию документа о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);
  • копию СНИЛС.

Стоимость: 19 900 руб.

Расположение на карте Санкт-Петербурга

Лиговский проспект, 73

Метро: Владимирская (540 метров), Лиговский Проспект (570 метров), Маяковская (650 метров)

Фирма-организатор: Бизнес-школа ITC Group (8 (800) 551-22-85)

Даты проведения семинара показать прошедние даты

ДатаВремя
С 15.11.2023 по 16.11.2023
С 21.02.2024 по 22.02.2024
С 20.05.2024 по 21.05.2024
С 16.08.2024 по 17.08.2024
С 13.11.2024 по 14.11.2024