Региональные продажи. Управление филиалами, представительствами. Построение дистрибуции

менеджеры высшего и среднего звена компании, менеджеры по продажам, представители компании в регионе.

Общая структура программы курса состоит из 4 блоков, которые адаптируются к фактически существующей схеме организации региональных продаж и особенностей тех задач, которые стоят перед коммерческой службой. Оценка фактической ситуации в области организации коммерческой деятельности в области региональных продаж осуществляется с помощью методики «экспресс - диагностики», которая может делаться удаленно без анализа первичных документов. На основании проведенной экспресс диагностики может корректироваться программа на основании уточненных приоритетов и задач компании с точки зрения задач регионального развития.

Программа может адаптироваться для решения следующих задач:

• подготовка перехода от «хаотичной» системы региональных продаж к управляемой дистрибуции,
• активизация региональных продаж,
• построение системы региональных продаж и дистрибуции,
• повышение эффективности действующей системы региональных продаж (действующая система дистрибуции).

• знакомство с общей методологией в области продаж,
• знакомство с базовой теорией в области дистрибуции,
• знакомство с общей методологией в области развития и управления системой дистрибуции,
• варианты использование франчайзинга для развития системы региональных продаж,
• этапы развития региональной системы продаж, их особенности и влияние на текущую работу региональных менеджеров,
• определение общего понятийного глоссария.

• знакомство с методиками сбора информации о регионе,
• требования к системе сбора информации о регионе,
• анализ и сбор о потенциальных клиентах в регионе, их квалификация.

• оценка потенциала регионального партнёра, его возможностей с точки зрения задач региональных продаж,
• базовый алгоритм переговоров с региональным партнером,
• типичные ошибки возникающие в ходе начало работы с региональным партнёром.

• определение «проблемных» зон в работе регионального партнёра,
• типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами.
• разработка плана совместных действий с региональным партнёром.

• Базовый алгоритм работы регионального менеджера: его две модификации.
• Особенности региональных продаж как особого типа продаж.
• Этапы развития системы региональных продаж – как это влияет на текущую работу регионального менеджера.
• Различия между «оптовыми» и «дистрибутивными» продажами.
• Продажи: базовые понятия, виды продаж.
• Отличия региональных продаж от личных продаж.

• Сбор информации по региону: цели и методики.
• Сбор информации о конкурентах и их работе в регионе: как это использовать в своей текущей работе.
• Координация текущей работы «маркетинга» и «продаж» на этапе сбора информации.
• Использование дистрибутивной карты для начала работы в регионе, анализ каналов продаж в регионе.
• Внутренняя «сегментация» региональных партнеров.
• Определение «целевого» портрета будущего регионального партнера.
• Оценка и этапы развития региональных партнеров. Анализ типичных ошибок при выборе региональных партнеров.
• «Объективные противоречия» между задачами производителя и задачами региональных партеров.
• Оценка регионального партнёра для оценки потенциала дальнейшего сотрудничества в регионе.
• Типичные «дистрибутивные» разводки в ходе переговоров.
• Ситуационные, проблемные интервью для сбора информации.
• Оценка будущих проблемных зон в ходе будущего сотрудничества.
• Начало сотрудничества с новым региональным партнёром.
• Развитие отношений (этапы сотрудничества) с региональными партнёрами и особенности работы на каждом этапе.
• Особенности контроля текущей деятельности регионального партнёра в ходе начала работы.

• Оценка потенциала продаж у действующего регионального партнера.
• План развития продаж у действующих региональных партнеров с использованием методики «типовой проект».
• Виды и типы конфликтов в ходе взаимоотношений с региональными партнёрами.
• Типовой сценарий работы в конфликтной ситуации с региональным клиентом.
• Типовой сценарий работы с проблемным региональным клиентом, который не выполняет свои обязательства.
• Управление лояльностью региональных партнеров: основные проблемы и разработка программ лояльности для региональных партеров.