Активные продажи банковских продуктов и услуг

тренинги (30)
Для кого:

Сотрудники департамента развития клиентских отношений, специалисты по сопровождению корпоративных клиентов, сотрудники кредитного департамента, менеджеры по привлечению зарплатных проектов, специалисты контактного центра, специалисты по кредитованию юридических и физических лиц, специалисты по привлечению и обслуживанию клиентов банка .

Описание программы:

В ходе тренинга Вы освоите профессиональные приемы и техники эффективного общения с корпоративным клиентом и частными лицом на всех этапах переговорного процесса.

Слушатели узнают:

  • Как изучить скрытые и явные потребности клиента. Как адаптировать банковское предложения для удовлетворения скрытых потребностей клиентов?
  • Как построить устные презентации банковских продуктов, как представить банковские услуги по телефону?
  • Как преодолевать возражения и отговори секретарей: вызвать доверие секретарей, ощущение серьезности Банка и важности его предложений для компании?
  • Как работать со сложными возражениями?
  • Как вести переговоры о стоимости банковских услуг?
  • Как перейти к консультативным продажам банковских продуктов?
  • Как сформировать лояльность клиента и вызвать доверие?
ПРОГРАММА
1. Специфика продаж банковских продуктов и услуг корпоративным клиентам и физическим лицам.
  • Участники процесса продаж.
  • Этапы процесса продажи, стратегии.
  • Специфика конкуренции на рынке банковских услуг.
  • Отдел по работе с юридическими лицами: особенности продаж банковских продуктов корпоративным клиентам.
  • Отдел по работе с физическими лицами: особенности продаж банковских продуктов частным клиентам / физическим лицам.
2. Установление эффективного контакта с клиентом по телефону или при личной встрече.
2.1. Подход к клиенту при «холодных» контактах при продаже банковских продуктов.
  • Технологии «холодных» контактов.
  • Поиск клиентов и «продажа» личной встречи.
  • Методы привлечения внимания.
  • Как вызвать у корпоративного клиента потребность встретиться и проконсультироваться с банковским экспертом по вопросам развития своего бизнеса.
2.2. Эффективное начало деловой беседы, установление контакта.
  • Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
  • Установление регламента встречи, общего позитивного настроя.
  • Формирование первого впечатления.
  • Правило трёх «+».
  • Внешний вид, речь – как основные инструменты эффективной коммуникации.
  • Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.
  • Создание для клиента зоны комфорта.
2.3. Специфика телефонных переговоров при продаже банковских продуктов и услуг
  • Оптимальный алгоритм.
  • Телефонный этикет.
  • Типичные ошибки (технические, психологические).
  • Методы «преодоления секретаря».
3. Ориентация в потребностях корпоративного клиента или физического лица.
3.1. Выявление потребностей и типа клиента.
  • Пирамида потребностей.
  • Потребности личности, должности, бизнеса.
  • Роли продавца по отношению к клиенту.
  • Понятие «Лояльного клиента».
  • Особенности общения с разными типами клиентов.
  • Инструменты НЛП (ведущая репрезентативная система, якорение, рефрейминг).
  • Психологические позиции клиента (Родитель, Дитя, Взрослый).
3.2. Управление вопросами.
  • Технологии конструирования вопросов.
  • Алгоритм управления вопросами.
  • Методика СПИН.
3.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога.
  • Консультативные техники переговоров.
  • Навыки построения беседы с клиентом о его бизнесе, его работе, его специфике, его делах и способы продвижения банковского продукта через интересы клиента.
4. Проведение эффективной презентации банковского продукта.
  • Необходимые составляющие презентации.
  • Последовательность шагов презентации.
  • Особенности телефонной презентации.
  • Управление вниманием клиента во время презентации.
  • Подведение итогов первого дня работы тренинга.
5. Технологии аргументации и убеждения при продаже банковского продукта.
  • Правило детализации.
  • Правило доступности.
  • Алгоритм «Свойство - Преимущество – Выгода».
  • Иносказания и метафоры.
  • Правило вовлечения.
  • Подведение промежуточных итогов.
  • Правило «Потому что».
  • Правило последнего козыря.
  • Метод контраста.
  • Правило подчинения собственным обязательствам.
  • Переход от аргументации - монолога к продвинутой технике переговоров, построенной на максимальном включении в беседу клиента.
  • Клиентоориентированные методы аргументации и навыки понимания бизнеса клиента: умение продавать банковские продукты, адаптируя их под потребности Клиента.
6. Работа с возражениями корпоративного клиента или частного лица.
  • Типы и причины возражений.
  • Правила и методы обработки возражений.
  • Ложные и истинные возражения.
  • Частные формулировки ответов на возражения.
  • Возражения по цене, по стоимости банковского продукта.
  • Техники создания ценности банковского продукта для конкретного клиента в ходе деловых переговоров.
  • Цена и Ценность: в чем отличие?
7. Конфликтное поведение клиентов в работе отделов по работе с юридическими / физическими лицами.
  • Стадии и типы конфликтов.
  • Основные причины конфликтов.
  • Управление конфликтом.
  • Поведение в конфликтах.
8. Завершение. Побуждение клиента к принятию решения.
  • Правила и инструменты завершения переговорного процесса.
  • Основные трудности при принятии решения клиентом.
  • Признаки готовности клиента к принятию решения.
  • Работа с нерешительными клиентами.
  • Методы побуждения клиента к принятию решения.
! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме онлайн-трансляции.
В стоимость входит:
  • обучение по заявленной программе;
  • раздаточные материалы;
  • кофе-брейки.
По окончании обучения по программе выдается Сертификат.

Стоимость: 19 900 руб.

Фирма-организатор: Бизнес-школа ITC Group (8 (800) 551-22-85)

Даты проведения семинара показать прошедние даты

ДатаВремя
С 20.10.2023 по 21.10.2023
С 15.12.2023 по 16.12.2023
С 10.01.2024 по 11.01.2024
С 08.04.2024 по 09.04.2024
С 17.07.2024 по 18.07.2024
С 23.10.2024 по 24.10.2024
С 18.12.2024 по 19.12.2024