Эффективные продажи в секторе В2В

• получить знания по современным техникам продаж;
• систематизировать свой опыт в области продаж;
• узнать три стиля ведения переговоров и научиться выбирать наиболее эффективные;
• изучить и отработать эффективный алгоритм телефонного контакта;
• узнать основные методы преодоления сопротивления контакту со стороны клиента;
• снять внутренние барьеры для убеждения клиента;
• научиться много и правильно говорить, воздействуя на клиента рационально и эмоционально;
• узнать 5 способов ответа на вопросы о конкурентах;
• узнать 3 эффективных сценария работы с возражениями;
• определить направления своего профессионального роста.

ПРОГРАММА

Особенности продаж на рынке В2В.

• Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения.
• Как повышать продажи: продуктивность и результативность.
• Особенности продажи товаров и услуг на рынке В2В.
• Выбор времени для продажи: «окно возможностей».

Подготовка к продаже/переговорам:

• Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
• Позиционирование товара/услуги.
• Сравнительный конкурентный анализ.

Особенности телефонного контакта.

• Цели телефонного контакта.
• Алгоритм эффективного телефонного контакта.
• Преодоление секретаря.
• Как произвести хорошее впечатление по телефону.
• Техника повторного контакта: как звонить, если раньше вам уже отказали.

«Открытие» клиента.

• С чего начать.
• Преодоление сопротивления контакту.
• Как отвечать на фразу «Сколько стоит?».
• Преодоление манипуляций со стороны клиентов.
• Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет».
• Три стиля переговоров: как не ошибиться в выборе стиля.

Формирование потребностей.

• Два типа ситуационных вопросов.
• Техника «Три Да» и техника «Пять Нет».
• Проблемные и направляющие вопросы.
• Вопросная техника СПИН и особенности ее применения.
• Вопросы о критериях и вопросы о различиях.

Результативная  презентация.

• Презентация с использованием мотивов.
• Создание и отработка речевых формулировок презентации.
• Поведение во время презентации услуги.
• Презентация в зависимости от типа клиента.

Техники отстройки от конкурентов.

• Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии.
• Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
• Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.

Убеждение клиента.

• Препятствия на пути убеждения и как их преодолеть.
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации.
• Четыре усилителя убеждения.
• Использование эмоций для влияния на клиента.

Принципы и техники переговоров о цене.

• Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться.
• Четыре основных принципа переговоров о цене.
• Аргументация цены: как продать скидку.
• Продажа без скидок: как это сделать.

Ответы на вопросы.

ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью. Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам. Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий. Образование: Институт Адизеса (США) сертифицированный преподаватель по методике И.Адизеса(2009), Программа подготовки управленческих кадров при Президенте России, специальность «Менеджмент» (2001 — 2002), менеджер, НОУ Высшая Школа Практической Психологии «Инсайт», практический психолог(1995-1997), Воронежский государственный университет, физический факультет,(1985-1986, 1988-1992). Преподаватель MBA и Программы подготовки управленческих кадров ВГУ. С 2000 года провел более 150 семинаров и тренингов.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Документ по окончании обучения: Удостоверение о повышении квалификации в объеме 72 часа, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).

Получить более подробную информацию и записаться на обучение можно на сайте организатора, по телефону  +7 (812) 438-00-33 или по электронной почте ask@fcaudit.ru.