Управление отделом продаж. Основные принципы и решения

Программа мероприятия:

1 день:

Организация продаж. Фундамент, без которого продажи не продают.

1. Позиционирование компании на рынке.Как осознать нишу компании, как навести прицел отдела продаж на правильную цель.
2. Конкурентные преимущества компании и продукта.Находим правильные особенности Вашего товара/услуги для получения арсенала верных и действенных аргументов.
3. Портрет целевого потребителя. Визуализируем клиента, чтобы знать, как грамотно найти к нему подход.
4. Построение бизнес-процессов в отделе продаж.Учимся строить эффективную и управляемую структуру для неизменно продуктивной работы отдела.
5. Встреча с клиентом. Этапы подготовки и продвижения. Что нужно учесть и к каким «подводным камням» подготовиться. Как обеспечить себя верными козырями заблаговременно.
6. Работа с клиентской базой. Типы клиентов и организация процессов взаимодействия с новыми и текущими клиентами.Клиентская база как строгий наставник и помощник для того, чтобы никого не забыть и быть с нужным предложением в нужные место и время.

Руководитель отдела продаж.

1. Основные функции и зоны ответственности РОПа. Ключевые роли РОПа: администратор, лектор, тренер, вожак.
2. Основные управленческие навыки РОПа. Как развить и удержать навыки, которые повысят продуктивность как всего отдела, так и каждого менеджера.
3. Построение эффективного взаимодействия РОПа и менеджеров отдела продаж.Как быть на нужной волне и задавать правильный настрой отдела. Построение максимально простого и прямого взаимодействия.
4. Отчетность: возможные форматы и решения.Зачем она нужна и как правильная отчетности влияет на принятие верных решений.

2 день:

Управление сотрудниками отдела продаж.

1. Менеджер по продажам. Основные функции и зоны ответственности. Когда важно понимать, что должен знать, уметь и делать менеджер по продажам, а что в его функции не входит и не должно входить.
2. Составление должностной инструкции менеджеру по продажам. Что всегда стоит прописывать в инструкции, чтобы менеджер работал не только за оклад.
3. Найм и адаптация менеджера по продажам. Где и как искать хорошего продажника. На что стоит обращать внимание на этапе собеседования. Какие вопросы стоит задавать, а каких ответов лучше избегать.
4. Обучение и введение в должность. Как грамотно выстроить систему обучения для новых сотрудников. Какая база знаний должна быть в компании.
5. Виды отчетности менеджера по продажам. Цели и задачи отчетов. Как выстроить систему контроля с помощью отчетов. Какие подводные камни они в себе несут.
6. Cистема мотивации: финансовая и нематериальная. Как правильно мотивировать менеджера по продажам. Нужны ли бонусы, и в каком размере. Работает ли коллективная мотивация.

Практика отдела продаж.

1. Основные этапы продаж 5 этапов продаж, без понимания которых ни одна сделка не закроется. Какие роли играет менеджер на каждом этапе.
2. Особенности каждого этапа. Как правильно налаживать первичный контакт. Как можно ненавязчиво выявить потребность и собрать необходимую информацию. Как грамотно работать с возражениями. Как эффективно проводить презентацию своего продукта. Как ускорять закрытие сделки.
3. Скрипты отдела продаж: методика создания и адаптации. Зачем и кому нужны скрипты продаж. У кого скрипты никогда не будут работать. Составляем структуру скрипта и наполняем его текстовыми модулями.

Разбор кейсов участников.